Zostaňme v kontakte
Menu
Menu
Menu
Menu
Menu
V tomto článku sa pozrieme na predaj nehnuteľnosti prostredníctvom realitného subjektu, ktorý pracuje exkluzívnou formou predaja. Osobne slovo exkluzivita nemám v obľube a nazvime to teda výhradné zastúpenie.
V spoločnosti dlhodobo panuje názor, že výhradné zastúpenie jedným realitným subjektom pri predaji nehnuteľnosti je niečo zlé, či dokonca neprípustné a každý predávajúci, ktorý vstúpi do takéhoto vzťahu si na seba „pletie bič“. Pred rokmi by som zrejme tvrdil to isté a plne rozumiem tomuto názoru. V dnešnej dobe si však dovolím tvrdiť, že je to dogma z minulosti, ktorá ostala zakorenená v spoločnosti, nakoľko vo väčšine prípadov, ak majiteľ nehnuteľnosti podpísal dohodu o sprostredkovaní služieb nedostal to, čo očakával a navyše sa pripravil o možnosť predávať svoju nehnuteľnosť po vlastnej osi, príp. s využitím služieb inej realitnej kancelárie. Stále panuje aj názor, že čím viac realitných subjektov sa podieľa na predaji nehnuteľnosti, tým sú šance na rýchly a výhodný predaj vyššie. Opak je však pravdou. V HOUSE & WEBER pracujeme len vo výhradnom zastúpení a často sa s týmito názormi stretávame. Uvedomili sme si však, že táto služba nie je v dnešnom svete spoločnosťou dostatočne pochopená, a preto sa pokúsime vám vysvetliť, čo to tá „exkluzivita“ vlastne je, čo obnáša a aké sú jej výhody a nevýhody.
Ľudia vnímajú výhradné zastúpenie v prípade predaja ich nehnuteľnosti ako záväzok voči sprostredkovateľovi, teda kancelárii. Pozrime sa, ako však celý proces vyzerá z pohľadu fundovanej, odborne a marketingovo zdatnej kancelárie, za ktorú si dovolíme považovať aj našu kanceláriu. Tento typ kancelárie má svoju jasnú identitu, prepracované postupy a prvky, ktoré sa opakujú pri každej jednej nehnuteľnosti. Začnime samotným ohodnotením od analytika, ktorý trh pozná roky, orientuje sa v samotnom vývoji, predajoch, ponukách na trhu a to až na úroveň samotných ulíc a ich špecifikácií. A za tým všetkým sú hodiny a hodiny štatistík, tabuliek a grafov. Následne prichádza na rad predkonzultácia s homestagerom, predajcom a marketérom, aby sa vyšpecifikovala cieľová skupina, na ktorú bude predaj primárne mierený (je mylné myslieť si, že každý byt má potenciál u každého kupujúceho). Na rad prichádza vhodný výber, nákup, prenájom, prípadne vlastné vybavenie homestagera, a príchod profesionálneho fotografa. Spracovanie nehnuteľnosti do dokonalého textu, ktorý ju najviac vystihne, čo má na svedomí zdatný copywritter. Online marketér následne pripraví nehnuteľnosť na sociálne siete a nakóduje kampane k jej spusteniu do online prostredia, kde ju uvidia desiatky tisíc potenciálnych záujemcov. Za každým človekom stojí množstvo práce a nie málo financií, a to sme ešte nič nepredali, toto je iba náš vklad do spolupráce. Už teraz na predávanej nehnuteľnosti pracovalo minimálne 7 ľudí a stála niekoľko stoviek eur, aby jej dodali ten správny look, správne ho zachytili a popísali, a tým prilákali čo najviac potenciálnych záujemcov.
A teraz si položme otázku. Naozaj je výhradné zastúpenie tak jednostranne vnímaný záväzok klienta voči realitnej kancelárii? Nie je práve kancelária tá, ktorá sa svojim vkladom práve zaviazala vyvíjať v prospech predávajúceho všetky kroky k tomu, aby naplnila jeho potreby a dokázala svojou systematickou prácou vedúcou k predaju zaplatiť prácu každého jedného človeka podieľajúceho sa na predaji?
Práve kancelária, v záujme pomôcť svojmu klientovi s predajom nehnuteľnosti a v snahe ušetriť mu čas, energiu a všetky náležitosti vybaviť zaňho, berie zodpovednosť na svoje plecia. Predávajúci tak nemusí absolvovať nespočetné množstvo telefonátov (často nezmyselných v naozaj niekedy až neakceptovateľných časoch), obhliadok (často zbytočných u ľudí, ktorí sa chceli prísť iba pozrieť a inšpirovať pri rekonštrukcii vlastného bývania), zháňanie fundovaného právnika k príprave Kúpnej zmluvy, vyjednávať cenu (ak príde zo strany kupujúceho protiponuka), strácať čas a orientovať sa v súvislosti s katastrálnym konaním, hradiť všetky poplatky, riešiť komplikácie, ak k nim dôjde a iné. Samozrejme aj dnes je veľa realitných kancelárií, ktoré sa po podpise exkluzivity vyparia a vy ani neviete, či pracujú na predaji, a či a čo sa vlastne deje. Stretli sme sa s klientmi, ktorí podpísali takýto dokument na dobu neurčitú a 3 roky sa v prípade predaja nič neudialo. V HOUSE & WEBER podpisujeme dohodu o sprostredkovaní služieb na dobu určitú (štandardne 3 mesiace, čo nám bohate stačí, nakoľko vo väčšine prípadov a vďaka našej práci realizujeme obchody do 2 týždňov), aby predávajúci nemal pocit tlaku, že už nemá inú možnosť. Preto je výber partnera, s ktorým chcete predaj svojej nehnuteľnosti absolvovať veľmi dôležitý. Avšak dnes už je pomerne ľahké odlíšiť kvalitného sprostredkovateľa od lajdáka. Silní „hráči“ na trhu vo väčšine prípadov pracujú len výhradnou formou. Je to z toho dôvodu, že si nechcú nechať kaziť svoju kvalitne odvedenú prácu nekvalitnými kanceláriami.
- Mgr. Ľuboš Žinčík, CEO
Napraviť pošramotenú povesť nezodpovednými kanceláriami a narovnať ohnutý pohľad ľudí na našu prácu je niekedy podstatne ťažšie ako sa popasovať so samotným predajom. Je dôležité aby samotné kancelárie mali snahu ponúkať špičkový servis a odprezentovať nehnuteľnosť na vysokej úrovni. Na to by sme však potrebovali zadefinovať, čo si kto pod špičkovým servisom a dobrou prezentáciou predstavuje. My sme vystriedali 14 fotografov, kým sme našli jedného, ktorý dokáže na fotkách zachytiť farebnosť a priestor tak ako si to predsatvujeme.
Veľa z vás sa nás pri dohadovaní spolupráce pýta, čo robiť v situácii, ak sa o predaji vašej nehnuteľnosti dozvie napr. sused, známy, člen rodiny (aj vzdialenej) a prejaví záujem o jej kúpu. Podpisom exkluzivity ste sa však nepripravili o možnosť mu ju predať. Možno ste si práve zachránili kamarátstvo a nerozhádali rodinu. Väčšinou ľudia z blízkeho okolia totiž požadujú zľavu z predajnej ceny, pričom argumentujú frázami typu: „veď sa poznáme už roky, veď sme rodina, …“ Takýchto argumentov je nespočetne veľa. Predávajúci v snahe nevyzerať ako chamtivec väčšinou privolí a predá svoju nehnuteľnosť o niečo lacnejšie, nie výrazne lacnejšie v snahe vyhovieť svojmu „blízkemu“. Ale jediný, kto na tom získal je kupujúci a nie majiteľ. Predstavte si, že práve tento kupujúci sa rozhodne o pár týždňov túto nehnuteľnosť predať lebo zistil, že sa udiala nejaká zmena v jeho živote. Za akú cenu myslíte, že ju bude predávať? Za cenu akú dostal od vás alebo za cenu, za ktorú ste ju chceli predávať pôvodne? V tomto prípade najlepšie čo môžete urobiť je odkázať záujemcu na realitný subjekt, s ktorým ste vstúpili do výhradného zastúpenia a s pokojným hlasom doplniť napr. „ach prepáč, ale ja som to už podpísal s nimi, oni sa o to starajú, to musíš s nimi riešiť, ja do toho nemôžem vstupovať“. A čo myslíte, čo sa stane? Presne tak! Realitný subjekt, ktorý háji vaše záujmy cenu obháji, príp. nájde iného kupujúceho, ktorý vašu cenu bude akceptovať alebo dokonca, ak trh zareaguje na vašu ponuku veľmi pozitívne, tak dôjde k jej navýšeniu. Takýchto prípadov sme absolvovali nespočetne veľa a vždy s prejavenou spokojnosťou našich klientov. Takto však vie pracovať iba skúsený maklér, ktorý vie ako komunikovať s kupujúcimi, vie ako plánovať obhliadky, ako ich viesť, ako analyzovať ešte pred obhliadkou záujemcov, či sú vôbec schopní financovať kúpu nehnuteľnosti, akým spôsobom ju majú v pláne financovať a množstvo ďalších faktorov, ktoré do celého procesu vstupujú.
Ďalším negatívom v prípade predaja cez viacero realitiek je, že nikto nemá nič pod kontrolou. Predstavte si situáciu, že maklér jednej kancelárie si chce dohodnúť obhliadku. Zavolá vám, či vám, ako tomu, kto nehnuteľnosť sprístupní vyhovuje určitý termín. Avšak v tom čase už máte dohodnutú obhliadku s iným maklérom z inej RK. Teraz musí volať záujemcovi a dohodnúť iný termín a opäť volať vám, či vám daný termín vyhovuje. Nikto nemá kľúče, a tak každú obhliadku aj tak muste vlastne absolvovať spolu s potenciálnym kupujúcim. Namiesto toho, aby mal celý priebeh obchodu pod kontrolou jeden subjekt, ktorý navyše vie so záujemcami pracovať a zoradiť ich na jeden deň, na dohodnutý časový blok napr. 2 hodín (podľa počtu záujemcov a typu nehnuteľnosti) a neoberá vás o čas niekoľkokrát počas týždňa po pár minútach. Nevyžaduje od vás upratanie celého bytu a jeho reorganizáciu a uúpravu pri obhliadkach, kedy musíte chodiť sprístupňovať nehnuteľnosť a uvoľňovať sa napr. z práce. Navyše, koho záujmy myslíte, že háji maklér, ktorý je v súboji s ďalšími maklérmi z iných RK? Samozrejme, že svoje a nie vaše. Keď napr. predávate svoju nehnuteľnosť za sumu 150.000 Eur a príde mu ponuka za 140.000 Eur, aká bude jeho reakcia? Áno, bude utekať za vami, že ste obdržali perfektnú ponuku, ktorú nesmiete odmietnuť a bude vás tlačiť do akceptácie danej sumy, hoci vaše očakávania boli iné. Čo však urobí subjekt, ktorý háji vaše záujmy a stavia ich nadovšetko? Upovedomí záujemcu, ktorý danú ponuku dal, nech sa postaví do radu, že takých už tam je ďalších 5, čoho výsledkom je, že naplní potreby svojho klienta, ba čo viac, niekedy ich aj predčí v podobe vyššej predajnej ceny.
Dôležité preto je, aby bolo výhradné zastúpenie, alebo teda exkluzivita pochopená. Exkluzivita je nástroj realitnej kancelárie, vďaka ktorému dokáže naplniť potreby a očakávania svojho klienta. Pretože prioritou kvalitného realitného subjektu je spokojnosť jeho klientov. HOUSE & WEBER už pomohla množstvu majiteľom nehnuteľností s predajom, aj keď v začiatkoch komunikácie bolo vnímanie výhradného zastúpenia nie veľmi pozitívne, avšak dnes sa k nám klienti, ktorí opäť menia svoje bývanie vracajú, pretože vedia, že to bolo to najlepšie rozhodnutie.
Copyright © 2021 HOUSE & WEBER, All rights reserved.
Developed by Novamy.eu , design by daren&curtis